导读
在销售的世界里，你是否常感困惑，为何竭尽全力却依然难以打动客户？本文通过中国NLP学院特邀顶级销售培训导师刘伟恒先生的《NLP销售辅导》讲座，揭秘九步销售模式，带你领略如何摒弃“胡萝卜钓鱼”的错误方法，真正走进客户内心，实现高效销售。
正文
“你觉得达成交易很难吗？” “你觉得销售很难吗？” 这些简单的问题，让在场的所有人都陷入了深深的思考。 销售并不难，那么为什么销售人员那么辛苦呢？
本网讯：2012年6月20日下午，中国NLP学院特邀顶级销售培训导师刘伟恒先生来我院总部进行《NLP销售辅导》讲座。 以“九步销售模式”为核心内容，解构客户心理，更好地帮助大家提升销售业绩。 由于人多，迟到的人只能站在后排。
对于上一个问题，刘老师用了一个巧妙的故事来回答这个问题：
师傅问徒弟：“做钟难吗？”
徒弟说：“难啊，一个钟一年必须跑3200万秒！”
师父说：其实没那么难，只要每一秒都滴答一下就可以了。
可能很多销售人员都有这样的感觉。 我竭尽全力向顾客解释产品的功能，甚至到了破口大骂的地步，但顾客不为所动。刘老师推荐九步销售模式：精心准备、建立信任、挖掘需求、塑造价值、竞争分析、消除异议、闪电成交、售后服务、客户推荐。 在此我尽我所能简单分析一二
建立信任，拒绝“强奸销售”
信任是销售的基石。 销售就是管理信任、给人们专业的感觉以及建立良好的关系来建立信任。
一通电话一见面，我们就开始没完没了地介绍产品。 这种大量的信息输出对顾客来说是一种“强奸式”的销售，大多数顾客都会对此产生排斥。 将销售的重点放在达成交易上，而忽视首先与客户建立信任关系，是专业销售的一大错误。
与客户建立信任的目的是获得价值认可。 这部分工作约占整个销售流程的40%。 建立信任的前提是建立亲和力，亲和力分为与自己的亲和力和与他人的亲和力。 这就涉及到NLP理论，人因为相同而相连，人因为不同而成长！ 在NLP课程中，您将学习如何接受和肯定自己和他人，并在无形中建立融洽的感觉。在销售中，你和对方有亲和力吗？ 与客户保持良好的关系对于建立信任大有帮助。 与客户沟通时，可以注意配合客户的肢体语言、语气、语言习惯。 人们总是喜欢和和自己相似的人在一起。 这样，更有利于进一步了解客户，为下一步探索客户需求做好准备。
发现需求，不要用胡萝卜钓鱼
有这样一个小故事：
小白兔去钓鱼了。 第一天，没有鱼上钩； 第二天，没有鱼上钩。 第三天，仍然没有鱼上钩。 第四天，一条大鱼从河里跳出来，咆哮道：“你还要再来一次吗？” 你要是敢用胡萝卜做诱饵，我就灭了你！”
这个故事指出的问题是，每个人的需求都不一样，就像鱼需要蚯蚓，而不是胡萝卜一样。 即使两个人使用同一部手机，也有可能A是因为它的时尚设计，B是因为它的待机时间长。 因此，销售人员在进行销售之前，首先要了解顾客的真实需求。 顾客的购买需求实际上是顾客期望达到的目标与现状之间的差距。 了解客户的需求后，我们可以指导客户的购买。那么，如何发现需求呢？
与客户建立信任后，您就可以开始探索需求。 这一步主要是通过多问问题来实现的。 正如上面提到的，在销售中，说得太多并不总是有结果。 刘老师认为，多问比多说更糟糕。 提问的技巧有很多种。 在正确的时间提出正确的问题是销售的良好指南。
在销售的前期和中期，刘老师建议多问一些开放性的问题。 这有助于收集有关客户的全面信息。 例如：“你们的交货要求是什么？” 这是探索客户需求的一种方式。
刘老师表示，NLP辅导管理具有强大的提问能力，从过去、现在、未来、第一、第二、第三个身体以及不同的理解层面提出问题。 可以快速击中对方的弱点并引发共鸣。 他还根据这些知识建立了自己的销售系统。
记得国内资深NLP导师黄启团先生说过，如果我们的目标是到达北极，我们就会感叹，路有多长，太远了，我们到不了。 但事实上，我们并不需要一步登天。 我们每天所做的就是一步一步地走，慢慢地接近目的地。只是在这个过程中，你需要不断地了解你的客户和你自己，掌握不同的方法和技巧。 只有当你成长时，你的表现才会提高。 只有当你的团队成员成长时，团队的绩效才会提高。
销售不仅仅是提高你的销售状况。 大家喊几句口号、打一剂鸡血就可以做到。 但如果销售员不下订单，他的状态怎么能好呢？ 有简单的方法，也没有复杂的方法。 只是你需要在这个过程中不断学习。 你愿意为此付出代价吗？
相关学习资料：
“NLP专业从业者国际文凭课程”将于2012年8月9日在广州开课
《NLP教练管理》第88期将于2012年6月28日在广州开播
《NLP新销售心理学》将于2012年12月12日在广州启动
结语
刘伟恒先生的NLP销售心法不仅为我们指明了销售的方向，更提供了实用的技巧和策略。掌握九步销售模式，摒弃不符合客户需求的“胡萝卜钓鱼”方式，将帮助我们更好地建立信任，挖掘需求，从而实现销售业绩的提升。销售不仅是技能的较量，更是对人性和心理的深刻理解。只有不断学习、成长，我们才能在销售的道路上越走越远。不妨从现在开始，尝试运用这些方法，让你的销售之路更加顺畅。
